РУС
Войти Регистрация

Принципы взаимодействия с инвестором из Азии: юридический аспект


В свете ограниченного доступа российских компаний к западным финансовым рынкам, а также в условиях развития российско-китайских отношений, для многих компаний становится актуальным вопрос взаимодействия с китайскими инвесторами. До недавнего времени инвесторы с Востока не рассматривались российским бизнесом в качестве основных партнеров, с ними работали лишь по остаточному принципу. Поэтому российская практика построения бизнес-процессов, отношений с партнерами, а также корпоративная культура в целом сформированы под воздействием европейской и американской концепций.

Резкий разворот на Восток и непонимание азиатской модели ведения бизнеса заставляет российские компании совершать ошибки, которые зачастую обходятся очень дорого, поскольку приводят к существенным затратам финансов и ресурсов, а также потере времени. На сегодняшний день мы вынуждены констатировать обоюдное отсутствие опыта в установлении и выстраивании отношений – как с точки зрения достижения договоренностей, так и в документарном оформлении сделок.

Так, например, основной поток запросов от наших клиентов из Китая и Кореи связан с предоставлением общей информации о том, как можно открыть компанию или организовать совместное предприятие с российским партнером. Безусловно, есть и более сложные вопросы по структурированию сделки или сопровождению комплексного выхода компании на российский рынок. Но даже при рассмотрении возможности реализации крупного инвестиционного проекта для начала инвестор просит разъяснить ему базовые принципы механизмов инвестирования, существующих в нашей стране. К примеру, накануне мы получили запрос от нескольких китайских компаний, которые планируют организовать СП и просят дать им вводные данные для анализа, так называемые «Топ-10 вопросов, которые должен знать китайский инвестор».

Таким образом, наиболее востребованными в перспективе 3-5 лет будут компании, имеющие опыт подобных сделок/отношений, обладающие профессиональной выдержкой, готовые к «осторожности» и «медлительности» азиатских инвесторов. При этом зачастую последние могут присматриваться к партнеру и «щупать почву» месяцами, а потом в один момент начать неадекватно (по российским меркам) торопить партнера, настаивая на активном сотрудничестве.

Сегодня сложилось несколько устойчивых тенденций:

На сегодняшний день достичь необходимого уровня доверия гораздо сложнее, поскольку в России сформирован имидж азиатских инвесторов как сложных партнеров. Зеркальная ситуация существует в Китае, Корее и других странах по отношению к России. Мы существуем в различных культурах ведения бизнеса: мы не знаем, как нужно вести себя с восточными партнерами, каким образом они привыкли договариваться и как сделать так, чтобы эти договоренности выполнялись. Так и они не знают, как на самом деле принято вести бизнес в России, реальны ли предложения и требования российской стороны или это прихоть отдельно взятой компании, которая расходится с российскими стандартами ведения бизнеса. С такими случаями мы также сталкивались в своей юридической практике.

Китайский бизнес строится на рекомендациях, и здесь позиции российских компаний достаточно слабы. К сожалению, крупный и средний китайский бизнес имеет ряд негативных примеров ведения бизнеса в России, а благодаря культурным особенностям это играет существенную роль при рассмотрении страны как объекта инвестирования. В результате, сегодня мы видим предельную осторожность наших партнеров при рассмотрении и выборе объектов для инвестиций.

Эффективнее всего смогут развиваться те направления сотрудничества, которые будут поддержаны и простимулированы на государственном уровне.

Традиционно высокий интерес у китайского бизнеса к нефтегазовой отрасли нашей страны, однако, российские законы, регулирующие разработку шельфовых месторождений, до сих пор крайне недружелюбны к иностранным инвесторам. Войти в те или иные проекты можно лишь в ограниченном объеме и при участии ряда российских компаний-партнеров. Текущие наблюдения за маркетинговыми стратегиями и инструментами, которые различные российские компании используют при выходе на китайский рынок, показывают, что далеко не все они эффективны.
На наш взгляд, связано это в первую очередь с тем, что стандартные модели, успешно реализованные на европейских или американских рынках, становятся абсолютно неэффективными, если применять их как «под копирку» в азиатских странах.
Например, для успешного выхода на китайский рынок требуется глубокая адаптация не только маркетинговых стратегий, но и организационной структуры компании, корпоративной культуры и бизнес-процессов.

Другим важным фактором является временной ресурс. Как правило, для того, чтобы только обозначить свое присутствие на азиатском рынке требуется не менее 3 лет. А если совершать ошибки, то этот срок значительно увеличится. Далеко не у всех компаний есть понимание, какие временные ресурсы необходимы. Поэтому, разово вложившись в маркетинговую стратегию и не получив отдачи в течение полугода / года, они отступают.

Сегодня российский и китайский бизнес находится в серой зоне неопределенности. Различные шаги предпринимаются компаниями, стремящимися навстречу друг другу. И основное средство, которое мы можем использовать активно, – это коммуникационные инструменты. В Китае есть несколько коммуникационных площадок, где устанавливаются деловые и личные связи, ведутся обсуждения актуальных тем, там же компании занимаются своим продвижением. И это не распространенный среди нас Facebook, LinkedIn, YouTube и Google с Яндексом, это неизвестные нам, но достаточно прогрессивные Weibo, Wechat и Youku.

Еще один важный аспект, на который нельзя не обратить внимания, – это электронная переписка. В наших юридических буднях было достаточно странным в первое время не получать ответа на электронное письмо, направленное партнеру, с которым мы ранее познакомились на конференции и установили хороший контакт, или же вести переписку по структурированию сделки и проведению юридического DD объекта недвижимости без участия основного decision maker. Однако для наших восточных партнеров это нормальная практика. Для них проще поддержать диалог при личной встрече, пообщаться, выпить чай или вступить в переписку в Wechat. Соответственно, необходимо завести там аккаунт, чаще посещать с визитами Китай и приложить максимум усилий для того, чтобы создать себе там хорошую репутацию.

Жестко иерархичная организационная структура китайских компаний направлена на то, что все решения будут приниматься в центре, вне зависимости от того, связано ли это с юридическими аспектами деятельности или с принятием инвестиционных решений. И если коммуникация строится здесь, как можно быть уверенным в том, в каком виде информация дошла до человека, который будет принимать судьбоносное для успеха вашего проекта решение?

В этой связи также хотелось бы сказать несколько слов о языке общения. Как показывает наша практика, партнерам не всегда удается преодолеть языковой барьер, когда общение ведется на русском или английском языках. Однако, как только появляется возможность донести мысль на китайском, все становится гораздо проще.

Давайте задумаемся, что для китайского бизнесмена является результатом достигнутой договоренности: пожимание руки, подписание соглашения о намерениях, договор, встреча с генеральным директором компании? Мы столкнулись с тем, что в Китае существует другая правовая культура: при заключении договоров европейцы обговаривают все цифры, условия и сроки и детально отражают условия в договоре. Китайцы же зачастую полагаются на устные договоренности, отводя юридическим соглашениям формальную роль. Какие бы пропасти непонимания ни пролегали между партнерами из разных стран, необходимо помнить: при возникновении споров свои бизнес-интересы вы сможете защитить только с помощью правовых инструментов.

Мы часто слышим от своих китайских и корейских партнеров: «Зачем нам нужны юристы в России?» Ответ очень простой: для того, чтобы вы были уверены в том, что ваши интересы соблюдены, а бизнес-риски минимизированы. Как вы знаете, законодательство РФ часто меняется, необходимо постоянно держать руку на пульсе.

Или: «А зачем нам нужна российская юридическая фирма, если мы выходим в Китай?» Именно для вашей защиты и минимизации разрыва в коммуникации. Мы сможем говорить со своими китайскими коллегами – юридическими фирмами - на одном языке, в этом мы убедились на собственном опыте. Поэтому нам удастся гораздо быстрее договориться по всем нюансам.

Готовы ли российские компании изменить свою существующую парадигму для завоевания китайского бизнеса? Смогут ли российские компании привлечь китайские деньги? Думаю, на этот вопрос мы сможем ответить в перспективе ближайших нескольких лет. Для этого есть все необходимые предпосылки, нужно лишь идти навстречу друг другу, эволюционировать и договариваться.

Ольга Булатова
Руководитель развития отдела бизнеса
OOO «Пепеляев групп»

Вернуться к списку